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鹏为CRM全面提升销售管理能力
2011-07-07
次浏览 来源：鹏为官网
鹏为CRM全面提升销售管理能力
2011年CRM将引起销售管理的变革，CRM中的销售自动化(SFA)直接加速了这种变革的产生：而且CRM还有利于提升整个销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能。
销售自动化提升销售业绩
销售自动化在欧美国家已有十几年的应用历史，它是企业管理软件的基本工具。Jill Dyche把销售自动化看作是CRM的摇篮。销售自动化在20世纪90年代得到了蓬勃的发展，发展的原因在于企业迫切需要信息技术来改变销售管理的现状，以满足企业不断发展的需要。销售自动化的实施，可以让企业借助于一些通信设备、网络设施和相应管理软件，来充分利用信息资源，从而获取信息共享和信息实时更新所带来的高价值。
销售自动化可实现的功能很多，总体可分为一般销售自动化和现场自动化。一般销售自动化实现的功能包括销售流程管理、销售区域管理、销售线索管理、产品配置支持、知识管理等。
对于成长型企业而言，迫切需要扩大业务范围与销售区域，以保持和扩大销售规模，实现企业的快速发展。但是这一目标常常受到现有销售能力不足的限制。因此有效提升销售能力，以满足多部门、多业务、跨地区的销售发展需要，是很多成长型企业面临的发展瓶颈。销售自动化可以帮助企业实现多部门、跨地区的客户资源的集中管理；建立多业务、跨地区的统一的集团销售管理平台；帮助销售人员按照统一的销售规范、分阶段量化管理销售过程，有效管理客户信息、跟踪记录、工作日程与时间，以及自动报警、统计分析、机会挖掘等，从而实现销售过程的自动化与智能化。
CRM全面提升团队销售能力
鹏为CRM可以对不同接触渠道（直接销售、E-Mail、呼叫中心、网站等）上所收集的客户信息进行统一管理，来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户关系管理软件）。这样可以让不同层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机会等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。
CRM让销售团队工作增效
现代的管理制度中，“团队(Workteam)”建设常常被人们当作一个典型的、无可替代的管理模式，因为它代表一种工作方式的转变，是工业经济时代的线性分级制向新经济时代的环形结构转变的结果。而在市场逐步走向成熟、完善的21世纪，企业开始推崇“以客户为中心”的经营理念，企业成功与否在很大程度上取决于企业是否拥有一支善于理解客户，并能够对客户面临的问题提出建议，并帮助其找到有效解决方法的销售团队。
CRM实现“柔性”销售管理平台
CRM系统实施后，企业可以以工作组为基本的业务单位，可以实现内部多部门的团队管理。而工作组是针对特定的销售任务、特定的客户群来划分、确立的。集团销售管理通过工作组的部署、跨工作组的客户资源统一管理和工作协同，从而实现多部门、多业务、跨地区的销售组织的统一管理。而且，销售经理可以在销售过程的某一阶段针对相应销售任务的特点，选择最贴切的销售人员，灵活组建销售团队，完成销售任务。这种“柔性”的销售管理平台可以确保团队中的每一个成员都能发挥最大的效用，再通过信息共享来实现团队的协同价值，从而最终实现团队效用的最大化。
CRM提升销售人员的协作能力
对于那些销售人员数目很多的企业，销售团队中人员之间的协作则显得尤为重要。因为大型的销售团队需要完成的销售任务自然很多，而且经常是跨地区的。因此销售人员之间经常需要一些协作。例如CRM所提供的工作代理功能，即销售人员可以根据当前的工作情况（如临时出差），进行工作代理的设置，将当前的销售任务移交给其他用户代理。
CRM成就团队的协作
管理大师德鲁克指出，人们需要学习“经营管理自己”，懂得将自己放在最能有所贡献的地方，并学会发挥自己的长处，为组织做出贡献。在风起云涌、变幻莫测的信息时代，所有的经理人明显地感觉到时钟越走越快，太多的信息令人无暇顾及。这就需要企业在信息共享的基础上能够进行团队协作，使得每个人都能发挥最大的潜力，从而实现团队的最大效能。CRM可以为销售团队提供一个共享客户信息的平台，重新整合企业的客户资源；还可以把传统“各自为战”的销售人员，团结成一个“以满足客户需求为中心”的强大团队。基于信息共享的团队协作的结果是经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检验。我们认为企业通过实施CRM软件，让销售人员拥有了一个共同的观念‘以客户为中心“。这种信念会让全体销售人员意识到销售团队最大的“敌人”是客户，要处理好客户关系，每个人都必须齐心协力，只有实现知识和信息的共享才有利于整体利益的最大化，从而个人才能获得利益的依靠，否则，只能是“满盘皆输”。
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