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CRM系统中的销售自动化
2011-01-17
次浏览 来源：鹏为官网
销售自动化(sale force aotomation，SFA)适应了激烈的市场竞争中销售机构提高本身管理水平的要求，可以帮助企业获得竞争优势。一般而言，它可以帮助销售部门和人员高质量地完成日历和日程表安排、联系入和客户管理、销售机会和潜在客户管理、销售预测、建议书制作与提交、定价与折扣、销售地域分配和管理，以及报销报告制作等工作。按照最常见的分类方法，SFA的功能将集中体现在联系人管理、销售预测和机会管理等方面，SFA正是将这三类功能的不同工具软件集成，成为一个应用软件系统。
(1) 联系人管理功能
联系人管理功能是指SFA系统可以整合Web等多种渠道，以及来自普通的办公应用程序的客户资料，提供完善的客户接触资料的管理和使用。联系入管理具有稳定销售和市场自动化的功能，它能够将客户地址、电话号码和相关资料存入一个可检索的联系人资料数据库，并把举办过的活动的记录以及各种产品资料、文档也进行可检索的数据式记录，从而提供极易生成的联系人资料、日程表和工作计划。同时提供支持Internet和电话至叫用户ID的功能，可以自动访问相关Web网址和向客户发送E-mail，可按地址合并信件以加速大量信件的处理，以帮助与客户有效地通信。同一销售组可以通过网络共享联系人、日程安排等数据资料以方便团队销售。友好、可靠、完整的联系人管理程序，是SFA系统软件的核心组成部分之一。
(2) 销售预測功能
销售预测功能可以帮助销售部门和人员跟踪产品、客户、销售定额及其前景，管理销售机会，在现有销售基础上分析销售工作情况和预测未来收入。销售预测软件常具有图形功能，以帮助销售经理分析销售业绩并按照一定的原则如地区、推销件常具有图形功能，以帮助销售经理分析销售业绩并按照一定的原则如地区、推销员或产品做出统计报告。而利用销售预测功能，企业的决策者可以及时了解销售部门的定额完成情况，审核或预计每个销售经理将来的工作计划，并制定下一步的市场策略。
(3) 机会管理功能机会管理(opportunity management)在一定范围内曾被某些企业的销售人员视作SFA的代名词。但实质上由于企业的销售是一个复杂的过程，常常涉及众多的部门协调、分步完成，要经历漫长的销售周期，机会管理因此只是SFA系统的重要组成部分。机会管理系统是收集潜在客户的需求和联络资料的数据库应用系统，能够垠踪计划的进展，为销售经理和其他销售人员及时提供反馈意见，从而制订出实现交易的策略而使销售过程有序化，当然也包括用以解读现场的客户资料并预測管理可能产生的销售时间、数量的应用系统。CRM系统中的机会管理功能主要用于帮助策划复杂的销售活动。
SFA也是CRM应用系统中市场增长最快的一个领域，它被广泛地应用于从个人信息管理软件直至ERP的各种范围中。
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