基本型：销售人员吧产品销售出去后就不再与客户接触

被动型：销售人员吧产品销售出去，同意或鼓励在遇到问题或有意见时联系企业

负责型：产品销售完成后，企业及时联系客户，咨询产品是否符合客户的要求，有何缺陷或不足，有何意见或建议，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户的要求

能动型：销售完成后。企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新的产品信息

伙伴型：企业不断协同客户努力。帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。

客户价值的定义
    众多学者的研究结果 ：客户价值是客户对产品属性、属性效能以及使用结果(对实现客户目想·标和初衷的促进或阻碍)的感知、偏好和评价。从企业的角度对客户价值的定义也有很多。可归纳为：是客户对企业销售额的影响、对未来收益率的贡献与企业为客户保持所需投入之间的比较。

客户忠诚、客户盈利能力与客户价值

客户价值与客户忠诚度是密切相关的，客户盈利能力与客户价值是密切相关的 。忠诚度高的客户是指那些持续购买公司产品或服务的客户，这样稳固的关系给企业带来极大的利润。 从企业发展的战略角度来看，企业应该将注意力集中在有利可图的客户身上。

客户价值的特点：

客户生命周期

1、概念：通常是指一个客户与企业之间的完整的关系周期。

一般分为四个阶段：按企业对客户所做工作可分为吸引、获得、管理、保留等四个阶段，按客户与企业之间的完整的关系状况划分，即分为考察期、形成期、稳定期、衰退期。

2、客户生命周期价值主要由客户利润、客户保持率和客户生命周期时间长度等3个因素来决定。

客户价值的3个主要因素并非独立，而是相辅相成。

客户价值在各生命周期阶段的特点

在考察期，着眼客户的终生价值； 形成期是客户关系处于上升的阶段，客户利润快速增加 ；稳定期，使客户价值始终处于稳定期，从而为企业提供长期的客户价值。在衰退期，客户利润急剧下降，客户流失率增大，提高客户价值

客户价值的层次

客户价值论包括两个层次的问题：一方面是客户为企业所创造的利润分析，也就是客户为企业创造的价值。另一个方面就是把注意力放在产品或服务为客户所创造的价值上 。1.预测客户未来的盈利能力 2增量客户价值  增量价值就是在现有的市场和销售措施的基础上客户价值得到提升。 增量客户价值的分析也可以提示市场和销售部门哪些活动对哪些客户可以停止不做，既然花钱了也没有带来营业收入的增加，就没必要继续在这些没有增量客户价值的客户身上耗费企业的资源。
1、客户价值的提高

2、客户价值分析: 1）客户价值论包括两个层次的问题，一方面是客户为企业所创造的利润分析，也就是客户为企业创造的价值。另一个方面就是把注意力放在产品或服务为客户所创造的价值上 。2）衡量产品或服务的价值不仅仅要从为企业形成了多少利润来分析 ，更要从客户的角度来分析，当企业的产品或服务能帮助客户降低成本、扩大收益，并达到及至时，企业的竞争力有了、核心竞争力也有了、发展空间也有了，这才是企业生存的根本所在。 3）客户价值矩阵分析: 在客户价值矩阵中，用平均购买额代替总购买额，用购买次数与平均购买额构造客户价值矩阵。对于优质型客户，企业要保持他们，他们是企业利润的基础；对于消费型客户、经常型客户，他们是企业发展壮大的保证，企业应该想办法提高消费型客户的购买频率，通过交叉销售和增量购买，提高经常型客户的平均购买额；对于不确定型客户，企业需要慎重识别客户的差别，找出有价值的客户，使其向另外三类客户转化 。