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2011-06-16
次浏览 来源：鹏为官网如一些小企业忽视了对自身的分析与定位，没有采取更适合自身发展的战略，如市场补缺战略等，而盲目采取进攻战略，与大企业直面争夺大客户，最终导致被动尴尬、甚至危险的局面。这样做使企业既失去了小客户，又没有能力为大客户提供相应的服务，而遭遇大客户的不满，同样留不住大客户，其结果是两手空空。
相反，企业如果经过认真选择，选对、选准了目标客户，那么开发客户、实现客户忠诚的可能性就很大，也只有选对、选准了目标客户，开发客户的成本和维护客户的成本才可能最低。如美国近几年来增长最快的共同基金企业Van guard正是由于选择了那些喜欢成本低、波动小的指数基金投资者作为自己的目标客户，并且专注于为其提供满意的服务，从而赢得了一大批忠诚而稳定的客户。
实践证明，客户忠诚度高的企业往往更关注对新客户的筛选，而不是一味追求数量上的增长，他们非常清楚自己的目标客户是谁，在最初决定是否要开发一个客户时就有长远眼光，从双方长远合作的角度去考虑，而不是考虑一时一事的利益，然后有计划地吸引他们、保留他们，从而获得了长远的发展。
4)没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象。
客户之间是有差异的，企业如果没有选择自己的客户，就不能为确定的目标客户开发恰当的产品或者提供恰当的服务。另一方面，形形色色的客户共存于一家企业，也可能会造成企业定位混乱或定位不足，从而导致客户对企业形象产生混乱或模糊不清的印象。
如一个为专业人士或音乐发烧友生产高保真音响的企业，如果出击“大众音响”的细分市场无疑是危险的，因为这样会破坏其生产高档音响的专家形象。同样，五星级酒店在为高消费的客户提供高档服务的同时，也为低消费的客户提供廉价的服务，就可能令人对这样的五星级酒店产生疑问。
相反，如果企业主动选择特定的客户，明确客户定位，就能够树立鲜明的企业形象。旧美国的“林肯”汽车定位在高档市场，“雪佛莱”定位在中档汽车市场，而“斑马”则定位在低档汽车市场。又如，新加坡航空公司、汉莎航空公司定位在高端市场，以航线网络的舍方位服务和品牌优势为商务乘客服务；而美国西南航空公司和西方喷气航空公司定位窿低端市场，为价格敏感型旅客提供服务。
主动选择客户是企业定位的表现，是一种化被动为主动的思维力，体现了企业的个性，也体现了企业的尊严，更决定了一个企业的命运。如劳斯菜斯之所以成为世界公认的名车，有一个重要的原因就是它对客户的背景严加考证和选择—一只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流、商界富豪，而且不同的客户类型、车身颜色有区别，正是这些成就了劳斯莱斯“车坛太上皇”的地位。
仔细挑选并服务于特定的客户是成功建立和和维护客户，是企业对客户进行有效管理的前提条件，也是企业成功的基础——恐怕只有主动选垂審骞户企业才能够领悟其中的奥妙。
总而言之，不是所有的购买者都是企业的客户，不是所有的客户都能够给企业带来收益，成功开发客户、实现客户忠诚的前提是正确选择客户。而对客户不加选择可能造成企业定位模糊不清，不利于树立鲜明的企业形象。因此，企业应当对客户加以选择。
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