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鹏为CRM助医药企业开辟销售通路
2011-05-26
次浏览 来源：鹏为官网 —般医药公司的产品线非常丰富，不仅包括多种产品大类如抗生素等，各大类中又包括数种品牌和不同规格。除产品线众多之外，销售渠道也十分复杂，往往经过多层分销商才能到达最终消费者。这个过程中，由于信息衰减和不畅，企业往往无法控制营销和销售的最终结果，也无法及时获得营销销售数据，难以及时调整工作策略。
利用鹏为CRM(www.pmway.com)加强营销管理，打通企业的销售通路，成为众多医药企业选择CRM核心原因。早在1958年，美国医药协会就曾经探询原因。早在1 958年，美国医药协会就曾经探讨过市场营销在医药行业应用的可能性，西方医药企业在20世纪末开始全面考虑客户营销问题。实际上，医药业如果真正沿着“以市场为导向、以客户为中心”的方向前进，面对类型复杂、数量庞大的客户群体，面对不断创新的医药产品与服务，面对由医药业本身特征决定的复杂运营模式，企业对客户关系的管理、对价值客户的认定与评价都需要加快进行。
仅从药品营销来分析，分为新特药、普药、OTC（非处方药）、保健品等不同的产品，往往具有不同的销售过程和模式，利用鹏为CRM帮助它们开辟通路的重点也应有所侧重。
如对新特药来讲，多是为医药代表进行医院推广和医生教育，由销售公司配合开展销售，其销售过程往往较长，但是通路达成后多能形成比较稳定的收益。因此鹏为CRM建设的重点在于如何提高市场占有率及增长、在重点医院客户中的占有率、重点推广产品指标的完成等。 而如OTC模式，更需要加强通路建设。OTC与处方药最大的区别在于，必须通过市场营销手段进行推广，要对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略。因此在OTC模式的企业，要利用CRM加强终端营销能力。在鹏为CRM实施解决方案中，医药企业可通过跟踪产品的流向、流量，掌握产品的商业渠道，控制分销管理：掌握医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位；建立和管理复杂的市场活动，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群：优化市场和销售等部门间的信息流，使市场信息迅速转化为商业机会，并通过销售活动，反馈更多的市场信息。
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