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都说SaaS公司会做销售,传统B2B企业能复制吗?

次浏览 2017/5/26 14:56:42

与传统软件服务相比,SaaS公司无论从产品还是从服务上都是创新型的,虽然诞生不久,但SaaS公司正以惊人的速度改变着全世界的企业。

过去几年,这些公司中的佼佼者经历了飞速的增长,不仅是因为他们的产品,而是因为他们在销售和营销过程中融入了创新的策略。

销售实体产品的B2B公司可能会认为自己与SaaS供应商领域不同,但他们也有很多机会去试一试SaaS风格的销售方法,那些让SaaS创业公司飞速增长的销售方法。


1、致力于客户的成功


很多顶尖的SaaS公司深知:如果不能为客户提供快速且可靠的解决方案,他们是无法取得成功的。所以有关B2B SaaS营销,很多人会联想到迭代飞快的产品、开放的开发环境,使客户能够轻松地寻找到下一个大型解决方案。

这些都是SaaS销售人员和售前咨询人员每天要处理的事情。如果现有功能无法满足客户需求,他们会开始考虑取消当前订阅并为用户重新定制解决方案。

其他行业的销售经理可能不会像SaaS公司的销售经理一样,认为客户成功与自己的成功紧密相关。

你可能错误地认为,销售的主要目标是与客户签单,然后转移到下一个目标客户,将客户支持完全视为另一个部门的职责。然而,像专业的SaaS销售一样,每个行业的B2B销售人员也有责任参与到客户支持中,去限制客户流失,促进留存。


2、销售流程不仅仅是销售部门的事


回头想想20年前的B2B销售漏斗与现在的差异,变化之大可能会让你感到头晕目眩。当然,当时的市场营销是这样的:潜在客户可能是通过印刷品广告或一些产品目录知道了你们的产品,然后拨打销售电话,因为他们的各种问题只有销售人员可以解答。

今天的B2B销售则不同:研究表明,几乎所有的买家都会事先在线研究供应商的网站、各种口碑评价,许多人在第一次和销售代表交谈之前,就对这家公司做了大量的研究工作。

这意味着在销售代表直接对客户描述产品的价值主张之前,客户可能会与您的品牌进行数十种甚至数百种各种各样的、宏观或微观的互动。

销售非实体产品是SaaS公司面临的挑战,不仅如此,客户甚至可能对SaaS的概念一无所知。这就是为什么成功的SaaS公司都在努力维持市场营销、销售和客户支持部门之间协调一致的原因。

这并不意味着SaaS销售人员的工作因为其他部门的支持变得更简单,而是为了在客户之旅的所有阶段展示一致的信息,进而让客户通过SaaS解决方案获得成功。


3、将订阅收入视为未来趋势


SaaS平台基于订阅的定价已经在整个行业中得到广泛应用,不难看出原因——订阅模式的定价毛利率很高,这些可预测收入可以快速释放现金流以投资其它创新项目。

可预测收入的诱惑是如此有吸引力,即使像思科一样的硬件开发公司也是摆脱了原有的定价策略,从不断增长的订阅模式中受益。

但是,如果你认为基于订阅的收入只适用于SaaS,请再思考一下。任何类型的公司都可以转换到订阅模式,并获得许多同样的收益。只要您继续专注于为客户提供真正的价值,他们可能会很想知道基于订阅的模式厂商会为他们提供什么。


4、让客户主动输出需求


SaaS客户一般都不是害羞的买家。他们知道,公司正在越来越多地转向定制,以提高客户满意度,他们不怕让销售或客服人员知道产品可以怎样改进,去更好地满足他们的需求。

当然,对软件产品来说,开发人员可以快速更改一些代码去响应客户需求。制造实体产品的公司可能做不到随时响应客户需求,但他们仍然可以倾听客户的声音,密切关注他们对产品的看法。

 

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