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价值销售才是王道!

次浏览 2013/12/23 13:37:50

低价致胜?错!价值销售才是王道!

据调查,从2013年开始,国际买家的采购需求和中国供应商面临的挑战,都发生了重大变化。中国一些出口企业开始以价值销售取代价格销售的策略,制胜于复杂多变的经营环境。所谓价值销售,就是在价格之外,凭借过硬的产品质量、优良的设计、主动的服务、市场的开发优势去占据国际市场竞争的主动。

由于国际经济环境的变迁,国际买家的采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势,也在2013 年强力深化。而在市场的另一端,中国出口企业遭遇了成本上涨等重重挑战。因此,建立在低价竞争基础之上的价格销售策略业已走入死胡同,只有在价格之外寻求国际买家最看重的价值要素,展开价值销售,才能突破出口增长的困局。

举个例子吧,如产品的开发设计,对于大多工艺艺术设计企业来是赢得欧美客户青睐的一个重要价值要素。在价值销售中,产品的设计不再以设计师的审美偏好为主导,而是以销售团队从展会等多种途径搜集到的客户需求信息中形成的思想为指导,这样设计出来的产品能够满足客户的需要。

企业进行价值销售需要深入思考多个关键点,首先是出口企业要明确自己的定位:“你是制造商,那你是高端、中端还是低端的?你是贸易商,那你拥有什么样的竞争力?”接着是明确自己的目标买家和理想买家:“这些买家分布在世界什么地方?”然后利用展会、网站、杂志等多种渠道和方式,向目标买家推广自己的价值要素:“围绕着你的买家群体,定制推广信息,向他们说明你的竞争优势是什么。

少量订单与大量订单的软性管理,在价值销售中也构建起了企业的独特优势。可以通过将客户分成A、B、C 三个级别,将产品分成A、B、C 三个级别,将生产车间根据其地理位置的优势进行分解,使得不同车间生产不同系列的产品,可以实现对少量多样订单的专业生产。另一方面,通过供给创造需要的方式,让产品创意获得全球各地通路客户的响应,就可以实现大量生产,获取大量的客户并保持规模的生产。

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