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如何获得CRM最佳的交易（二）？
2012-12-25
次浏览 来源：鹏为官网
场景中的工作
谈判的准备工作时很重要的，要考虑可能的交易场景，认识到什么对你来说是重要的，比如采购价格、交货日期、执行的最后日期和支持相应时间，并且决定哪些是可以灵活调整的、哪些是必须有的。你要考虑和供应商建立怎样的关系，也要考虑不能进行交易关系会怎样。一般会在选择中最终选择出得供应商谈判，但是建立选择出第二顺位的供应商作为备选商务谈判。
要避免的缺陷
你要避免供应商在销售中的一些结案陷阱，比如购买了太多的许可证、不理解服务协议的内涵、不关注折扣，以及其他在采购CRM软件采购中常见的不引人注意的细节，我们有如下建议；
1.不要购买过多的用户许可证。只购买那些在6到12个月内需要安装的软件许可证，超过12个月后才可能使用的用户许可证可以在合同谈判中进行价格保护。
2.获得清晰的使用权。包括任何许可证标准下的使用权，以及这些标准在审核时是怎样进行衡量的。很多系统软件的许可证分命名许可证和开发许可证，需要详细确认清晰。
3.详细的CRM价格进行谈判。包括每个涉及到价格、折扣、折扣后价格，许可证数量、未来许可证递增数量折扣，模块的名称和许可的功能的协议。
4.确保在维护和支持升级许可证的权利。这样可以使你不用为那些尚未配置或是引文雇员减少而不再需要的许可证付钱。
5.详细的检查合同。在签署合同之前，察看通常会缺少的重要条款和条件：永久的许可证权利（除了捐献的软件），这样企业可以在供应商倒闭后继续使用软件；第三者保管的条款（比软件的源代码），特别是在与小的供应商打交道时要考虑；怎样处理供应商的合并、收购和清算；企业改变软件安装位置、平台、操作系统或数据库不会添加额外费用；服务等级协议和维护的授权等。
6.警惕供应商的收费增高。要注意供应商的收费增高方式主要包括：每年的维护费用以高于消费者价格指数的比率增长；技术支持的变化使供应商获得高收入；产品名称的改变和个别模块的组合，使企业在以前条款下购买额外许可证变得更困难；将对供应商的技术支持呼叫限制在购买软件的企业中少数几个人身上；合同未明确的许可证使用权，导致供应商宣布不遵守协议；额外的许可证没有得到和新客户一样甚至更低的折扣。
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