乍一看，一个公司的CRM软件需求可能和其他公司的相似，你可能觉得他们会用相同的方式选择CRM软件，但是每一个公司都有自己独特的因素：组织结构、企业文化、IT应用倾向、品牌产品的选择，使得每个公司的CRM软件决策都有些不同。

除了公司的差别之外，还有一些值得考虑的最佳实践和研究，也可以让我们来分析任何一个公司的决策过程。

建立一个团队

为了做出尽可能好的决策，以及促进CRM的引进，要建来自企业不同部门的决策团队。这个团队通常包括软件要支持的业务部门和职能部门的重要代表，以及信息技术、采购、财务分析、CRM项目团队和咨询顾问。

业务团队应该包括经理、流程主管和新软件用户，IT团队应该包括架构师、可能与新的系统专家接口的支持经理。

来自采购的代表更多的是比较要采购的项目。同样的，财务人员要对每个软件选择相关的费用进行准确和持续分析。咨询顾问可以通过引入可选软件的知识表、行业和CRM项目经验和推动决策的能力来帮助团队。

决策树

通过为候选名单而建立的CRM应用软件需求开始，创建一个分等级的决策树或积分卡用来比较可选择的软件和你的需求。确定每一个分支的积分，比如：是/否、1到10、A/B/C等不同级别，或其他的更加详细或相关的可以用来打分和决策的。一般系统选型咨询中，我们往往选择的的是1~10分的分值方式。

接下来确定每个需求、子需求或子子需求的相对重要性，并据此分派相应的权重比例。例如，对销售计划亏的管理的支持可能占销售支持种类需求的30%，可能占整个软件功能的组成部分的35%，以及整体决策的40%。这个也直接来自于你的企业对于CRM需求的不同规划或者不同战略方向。

尽管详细的需求多种多样，但建议倾向于汇总到一个个大类，比如，软件功能、供应商和成本。这些种类的权重会因组织的不同而不同，必须根据组织、软件功能或支持组织详细的CRM流程的能力来分派。软件功能通常要很大的组织都有一定重要性的。我们要谨慎地避免供应商的突然关闭带来的持续服务的中断，以及短时间看不到的隐形成本、以至于在后期不得不追加更多的项目预算。

通常使用的种类是业务/功能（解决方案怎样处理特定的业务流程情景）；技术（软件结构、开发方式、集成可选项、安全性能和特定行业的数据模型支持等）；合作伙伴的生存能力（供应商的财务实力、参数、支持、产品方向和产业经验）；所有权的所有总费用。

执行流程

1.整个选择过程中的决策事件的数量和序列要由团队来确定；

2.为每个可选软件的供应商提供需求描述，这可以和详细的需求信息一样正式；

3.邀请候选名单中的每个供应商为团队介绍软件的信息、优点和满足你需求的能力；

4.在供应商介绍后，让团队成员根据标准进行评分；

5.根据分数对供应商排序；

6.为前两名或者前三名供应商提供更加详细的需求信息（流程样板、演示数据和业务情景），邀请他们参加关于让他们参加到软件原型的验证和分析他们的软件和满足你需求的能力。

7. 在团队评论和分析的基础上作出决策。